Um movimento tem se tornado cada vez mais evidente no mercado jurídico: as empresas estão trocando de escritório com muito mais facilidade do que antes. Isso não acontece por acaso, nem por oportunismo. É reflexo direto da transformação dos departamentos jurídicos internos, especialmente nas médias e grandes empresas.
Hoje, esses jurídicos estão mais estruturados, mais profissionais e muito mais exigentes. Eles operam em um mercado que oferece uma ampla diversidade de escritórios de boutiques altamente especializadas a bancas multisserviços, todos com referências claras, posicionamento definido e atuação ativa. A concorrência deixou de ser silenciosa.
Nesse cenário, a troca de escritório não está relacionada a “roubo de cliente”, mas a fatores muito mais objetivos. O principal deles é o atendimento. Empresas deixam escritórios, na maioria das vezes, por falhas no atendimento, somadas a um mercado repleto de alternativas qualificadas. Quando há erro técnico, demora, falta de proximidade ou ausência de visão de negócio, a substituição se torna uma consequência natural.
O ponto central é que há prospecção ativa acontecendo o tempo todo. Escritórios e advogados estão se movimentando, se apresentando, criando relacionamento, ocupando espaço. E quem não faz isso, inevitavelmente, fica vulnerável.
O advogado de negócios como resposta ao novo mercado
É nesse contexto que ganha força o perfil do advogado de negócios. Trata‑se de um profissional que não se limita a esperar demandas chegarem, mas que atua de forma ativa e estratégica tanto com clientes da base quanto com potenciais novos clientes.
Esse advogado está inserido no mercado em que seus clientes atuam. Ele participa de eventos, constrói conexões, se posiciona nas redes sociais, observa as dores das empresas e cria pontes antes mesmo da demanda existir. Ele entende o timing, o contexto e o momento certo de abordagem.
Em um mercado mais competitivo e com clientes mais exigentes, a perda de clientes pode acontecer a qualquer momento. Basta uma falha técnica ou relacional para que outro escritório, que esteja se movimentando ativamente, ocupe esse espaço. Departamentos jurídicos têm opções, e sabem disso.
Indicação não é estratégia
É importante deixar claro: crescer por indicação continua sendo relevante. O problema é depender exclusivamente disso. Indicação, por si só, não é estratégia. Ela é consequência.
O que diferencia os profissionais e escritórios no cenário atual é a prospecção ativa. É ela que amplia visibilidade, gera lembrança de marca, cria novas demandas e posiciona o advogado junto às empresas que ele deseja atender.
Prospecção não é evento pontual. Precisa virar hábito.
Prospecção como rotina
Gerar novas demandas exige constância. Prospecção ativa é rotina diária:
– Pensar com quem se conectar,
– Quem abordar,
– Qual mensagem enviar,
– Qual evento participar,
– Qual o próximo passo dentro do ciclo do cliente.
Esse é um advogado pró‑ativo, que não espera. Ele mapeia dores, provoca reflexões, gera insights e se posiciona como alguém que compreende o negócio do cliente antes mesmo de ser contratado.
Esse é, hoje, o perfil mais bem‑sucedido e mais promissor do mercado jurídico. Não necessariamente todos os advogados de um escritório precisam exercer essa função, mas o escritório precisa, ao menos, ter quem gere demanda de forma estruturada e contínua.
O mercado mudou.
E quem não se movimenta, inevitavelmente, fica para trás.